Une entreprise qui marche, c’est la rencontre entre une offre (de produit, de services…) et une demande. Peu importe la qualité de ce que vous proposez : sans clients, votre entreprise ne pourra pas générer le cash nécessaire à sa survie et à son développement (là c’est la financière qui parle 🙂 ).
Avoir une base de clients potentiels est une – très – bonne chose mais ça n’est pas suffisant. Ce qu’il faut c’est que vous transformiez leur intérêt en décision d’achat. Toute la difficulté est là. Comment donner aux gens l’envie d’acheter votre produit et pas celui de votre concurrent ?
La solution en laquelle je crois le plus et qui m’accompagne au quotidien dans la création de mon activité, c’est celle proposée par Simon Sinek dans un TED génial qui s’intitule : « How great leaders inspire action » soit en français « Pourquoi les grands leaders nous poussent à l’action ».
L’idée qu’il y développe part d’un constat simple : Certains grands leaders savent fédérer même s’ils ne sont pas les meilleurs dans leur domaine. De la même manière, certaines entreprises qui jouissent d’un grand succès parviennent à créer une base de clients extrêmement fidèles et prêts à acheter n’importe lequel de leurs produits, indépendamment de leurs caractéristiques techniques [si tout ça vous rappelle la marque à la pomme c’est évidemment un pur hasard 😉 ]. Quel est la différence entre ces leaders/ entreprises et les autres ?
Selon Simon Sinek, tout s’explique par une théorie qu’il a appelée : le cercle d’or. Très peu de personnes savent dans quel but elles agissent et quelle cause les anime. Par conséquent, elles basent leur discours sur ce qu’elles pensent que l’on attend d’eux (communication axée sur les caractéristiques techniques d’un produit par exemple). C’est une stratégie de communication influencée par l’extérieur. A l’inverse ceux qui savent initier des actions (décision d’achat ou de s’engager) mettent leur cause au cœur de leur message. Ils communiquent de l’intérieur vers l’extérieur.
En faisant cela, ils touchent la partie de notre cerveau appelée le néocortex qui est à l’origine des pensées rationnelles et de la prise de décision. Appréhendées par une autre partie du cerveau, les caractéristiques techniques d’un produit ne déclenchent pas l’acte d’achat.
En une phrase, Simon Sinek résume : « Ce qui compte ça n’est pas ce que vous faites, c’est pourquoi vous le faites ».
Ceci étant, comment mettre cette théorie au cœur de votre activité ? Je vous propose quelques pistes :
- Définissez votre pourquoi : Qu’est-ce qui vous anime ? Pourquoi avez-vous décidé de créer votre entreprise dans ce domaine et pas dans un autre ? Dans mon cas par exemple, il y a la volonté d’aider les créateurs et chefs d’entreprise à rompre leur solitude et à prendre du recul pour leur permettre de révéler tout le potentiel d’une entreprise ou d’une idée qui peut souvent leur apporter beaucoup plus qu’ils ne le pensent. Nous avons tous un potentiel qui ne demande qu’à être dévoilé !
- Partagez votre vision, votre pourquoi avec vos clients, vos partenaires : Cela vous permettra de voir toute la puissance de cette approche. Ce qui compte c’est l’objectif : ce que vous allez apporter à vos clients, peu importe le chemin que vous leur ferez prendre pour y parvenir.
- Mettez votre vision au cœur de tout ce que vous faites ! De votre marketing bien sûr mais aussi de vos prestations, de vos échanges avec vos clients et vos futurs prospects. Plus qu’une stratégie marketing, votre vision doit être sincère et alignée avec qui vous êtes et ce que vous voulez faire.
Si vous voulez en savoir plus, je vous encourage aussi à regarder la vidéo de la conférence ci-dessous. Il ponctue son discours d’exemples concrets qui parleront à la plupart d’entre vous. C’est en anglais mais une transcription complète du discours en français est disponible sur le site Ted.com.
