Définir le bon prix pour votre produit, c’est très difficile ! Et c’est d’autant plus difficile que dans vos tarifs, il y a beaucoup de vous en tant que personne.
Le tarif que vous choisissez pour vos prestations peut dire beaucoup de qui vous êtes et de votre rapport à l’argent. Je rencontre souvent des entrepreneurs qui savent que leurs produits sont vendus en dessous de leur valeur mais qui n’arrivent pas à augmenter leurs tarifs par peur de la réaction de leurs clients. Pourtant, pour votre client, le prix c’est une information parmi d’autres et il y voit sûrement bien moins d’enjeux que vous…
Et si vous preniez le temps de définir le bon prix pour vos prestations ?
Le bon prix ça n’est pas celui que vous pensez être le bon pour votre client, c’est le prix qui correspond à la valeur de marché de ce que vous proposez à votre client. Il ne se détermine pas sur la base de suppositions mais d’éléments factuels.
La quête du bon prix n’aime pas les suppositions, elle aime les preuves !
Pour définir le juste prix pour votre produit ou vos prestations, je vous propose de découvrir trois techniques. Aucune d’entre elle ne se suffit à elle-même. Votre « juste prix » se situe entre les trois valeurs que vous aurez trouvées en appliquant ces méthodes.
Technique #1 : Le prix des concurrents
Le principe :
Faire le tour des tarifs pratiqués par vos concurrents pour définir la valeur de marché de votre produit.
Mon avis :
C’est une méthode essentielle MAIS à manier avec précaution car vos concurrents ne sont pas vous et ne proposent pas exactement la même chose que vous. De plus, pour qu’un chiffre ait une valeur statistique, il faut que l’échantillon soit suffisamment large. Vous ne pouvez pas vous baser sur les prix pratiqués par 3 amis qui sont dans le même secteur que vous pour fixer vos tarifs ;).
Pourquoi vous n’avez pas envie de le faire :
Même si c’est l’approche la plus courante pour définir ses tarifs, c’est aussi la plus douloureuse car elle exige de se confronter à ce que font vos concurrents et peut donc vous amener à remettre en question votre offre. Ça ne fait jamais plaisir !
La méthode facile :
Et si au lieu de laisser parler votre peur – de trouver quelqu’un qui fait exactement la même chose que vous – vous laissiez parler votre curiosité et vous vous comportiez comme le ferait un de vos clients. Où iriez-vous chercher des informations ? Auprès de qui ? Comment vous y prendriez-vous ?
Même si vous pensez ne pas avoir de concurrents directs n’hésitez pas à aller voir ce que proposent les gens qui opèrent sur le même marché que vous ou qui ont un produit qui pourrait se substituer au votre.
Votre premier pas :
Comme je l’ai dit plus haut, pour que votre étude de prix soit utilisable il faut que votre échantillon ait une valeur statistique. Pour avoir une idée des tarifs pratiqués dans votre secteur vous pouvez consulter ou acheter un guide sectoriel. L’AFE en propose à des tarifs très abordables.
Technique #2 : Le prix de revient
Le principe :
Votre prix ne saurait être inférieur à tous les coûts que vous avez dû supporter pour pouvoir vendre votre produit (matières premières, sous-traitance mais aussi votre propre rémunération…)
Mon avis :
C’est la méthode indispensable ! Sans connaître vos coûts de revient vous risquez de vendre certaines prestations ou produits à perte et cela risque de vous amener vers une activité déficitaire ou qui ne vous permettra pas de vous rémunérer à votre juste valeur.
Pourquoi vous n’avez pas envie de le faire :
Pour connaître son prix de revient, il faut manipuler vos chiffres et si vous êtes comme la plupart des entrepreneurs que je côtoie : Il y a des chances pour que vous n’aimiez pas les chiffres ! Pourtant il y a des méthodes pour vous donner du cœur à l’ouvrage.
La méthode facile :
Pour que la tâche vous paraisse moins ardue, n’hésitez pas à la décomposer étape par étape et chaque jour ou chaque semaine prenez le temps de faire une partie de la tâche : 1/ Calculer les coûts matières associés à votre produit 2/ Calculer – et valoriser – le temps de travail nécessaire à la réalisation d’un produit ou d’une prestation 3/ Calculer la marge que vous devez réaliser pour couvrir vos frais fixes… Et surtout faites simple : il vaut mieux perdre – un peu – en précision que de monter une usine à gaz !
Votre premier pas :
Définir son prix de revient c’est comme assembler tous les éléments d’un puzzle. Commencez par faire la liste de tous les éléments qui sont nécessaires pour réaliser une prestation : qu’allez-vous devoir payer ? combien de temps allez-vous passer sur la prestation et quel est le coût d’une heure de votre travail ?
Technique #3 : Le bénéfice client
Le principe :
Votre prix est fonction de la valeur que vous avez créée pour votre client – que ce soit en fonction de ce que vous lui avez fait gagner ou de ce que vous lui avez fait économiser (en argent, en temps, en santé…)
Mon avis :
C’est LA méthode vers laquelle vous devriez tendre et notamment si vous êtes dans le domaine de la prestation de service. Cette approche va vous permettre de vous projeter différemment par rapport à votre client et de ne plus vous considérer – comme c’est souvent le cas – comme une source de dépense pour lui mais comme une source de gain, d’économie…
Pourquoi vous n’avez pas envie de le faire :
Parce que c’est difficile ! Il est extrêmement difficile de donner une valeur à ce que l’on apporte à ses clients. Comment l’estimer ? Le valoriser ?
La méthode facile :
Et si au lieu de faire le travail vous-même, vous faisiez travailler vos clients ? Pourquoi ne pas leur poser simplement la question de ce que votre travail leur a apporté ? Bien sûr vous ne pourrez pas leur facturer 100 % du gain mais cela pourrait vous aider à rétablir l’équilibre. Si votre produit coûte 50 euros et qu’il a permis à votre client de gagner 200 heures de travail il y a sûrement un rééquilibrage à faire (en restant dans le prix du marché, d’où l’intérêt d’utiliser conjointement les trois méthodes :)).
Votre premier pas :
Et si vous leur envoyiez un sondage demain ? Quelles questions devriez-vous leur poser pour avoir une estimation de ce que vous leur avez apporté et de ce qui fait votre valeur ? Commencez à les poser sur papier aujourd’hui pour prévoir cet envoi demain !
J’espère que cet article vous aura donné envie de vous reposer la question de vos prix de vente. Si même après l’avoir lu, vous pensez que vous ne pouvez pas changer vos prix, prenez le temps de vous demander ce qui vous en empêche et essayez d’en trouver une preuve concrète.
Si vous ne trouvez pas d’élément de preuve alors c’est peut-être que ce sont vos propres croyances qui sont à l’action ?
Vous vous posez des questions sur vos tarifs ou vous aimeriez trouver des leviers d’optimisation pour vos tarifs (et vos marges !) ? Contactez-nous ici pour en discuter !
Et comme toujours si vous avez des questions n’hésitez pas à les poser dans les commentaires, je serais ravie d’y répondre !
